组织经验萃取-实践篇

　　上文提到组织经验萃取的应用包括岗位任务分析、案例开发、课程设计与开发等。今天笔者将结合近期亲身参与的企业案例，跟大家共同探讨经验萃取在实践中的应用——案例开发。

　　项目背景

　　某大型外资快消公司——G公司，人力资源部门希望可以有针对性的提高区域销售经理的卖进和谈判技能，以助力达成今年翻倍的业务销量指标和新增的利润指标，而来自总部的培训课件已经多年未更新，案例已不符合实际的业务情况，尤其是在当下变幻莫测的市场情况下，更新案例、课件迫在眉睫。

　　于是人力资源部门希望可以借助外部培训专家的力量萃取企业内部的优秀案例，更新迭代培训课件，使其更加符合业务需求。

　　项目产出

　　经过2天的经验萃取工作坊，最终产出23个最佳案例。

　　项目过程及其关键点

　　其中有三点对于结果的产出是非常关键的，也是我今天主要要和大家分享的。

　　STEPONE

　　一、选择合适的萃取对象。

　　就像咖啡豆可以萃取出咖啡，黄豆可以萃取出豆浆一样，我们要萃取出最佳实践案例，就要找到最佳经验的拥有者——谁可以为我们提供这些最佳案例？

　　同理，什么样的企业可以用经验萃取这个工具？存在这些最佳实践拥有者的企业。而G公司，进入中国市场已经20多年，在全国有大量的优秀的区域销售经理，是非常适合做经验萃取的，而且萃取后可以把成果应用在全国各地，受众多，投入产出比非常高。

　　那我们在G公司选择萃取对象的时候，因为是要产出最佳实践，选择对象时就是优中选优，我们提供了3个标准：

　　1.优秀绩效标杆销售经理（排名前10%）

　　2.上级推荐

　　3.涉及每个地区

　　*因为最终的产出是要推广到全国使用的，在前期的时候就要让所有地区的人都参与进来，一是为了了解不同的市场情况，二是便于后期推广使用。

　　STEPTWO

　　二、关注关键任务和典型场景。

　　当我们确定了萃取对象后，一般我们将其称为SME（SubjectMatterExpert业务专家），接下来就是通过培训专家和SME的访谈，将他们的经验整理记录成案例。

　　而我们这次的SME，在行业内都有10+以上的经验，人选非常的成功，那么这些有丰富经验的人没有好好引导的话，我相信讲业务故事能讲一星期不重样的。

　　我们如何才能在有限时间内萃取到最有价值最符合我们目的的案例呢？

　　那G公司中，我们已经和业务部门确定了2个关键任务——卖进和谈判，那最重要的便是找到典型场景。

　　何为关键任务和典型场景？

　　关键任务：对结果有重大影响的任务，也就是说做好这几件事，基本上事就成了。

　　典型场景：做这个关键任务的时候，经常会是哪些情况？遇到哪些人？

　　比如说针对"谈判"这个关键任务，在找典型场景时，就可以问SME，

　　"在哪些情况下需要谈判？"

　　"我们经常和哪些不同类型的客户谈判？"

　　而针对这些典型场景发散出的实际案例，会具有最大价值的普及性，因为每个销售经理都会遇到类似的情况，都可以参考最佳案例的行为和技巧。

　　STEPTHREE

　　三、深度挖掘——以终为始。

　　确定了典型场景后，就可以让SME们开始分享特定场景下的成功故事了。

　　SME们当然可以畅所欲言，开始讲自己的成功故事，头头是道，每个人还会有自己不同的讲法，或详细或简略，如果不加控制的话，最终整理产出的你可就要头疼了——发现每个案例结构都不一样，而且很多可能没有细节，好像都很好，好像都用不了。

　　那么在SME分享案例的时候，很重要的便是深度挖掘——以终为始。

　　首先，要思考的是"一个可以用的案例包含哪些内容？"其实就是背景信息和具体过程，而具体过程中尤为重要的是：

　　●到底做好哪些事情可以达到目标？

　　●会遇到哪些困难？

　　●这些困难我该如何顺利解决？

　　那么你知道可以问哪些问题了么？

　　●你做了什么？（行为）

　　●达到了什么样的效果？（行为的结果）

　　●具体是怎么做的？（行为细节）

　　●你是怎么想到要这么做的？（行为背后的认知）

　　●过程中遇到了哪些困难？（挑战点）

　　●你是如何解决的？（解决方法）

　　问好这些问题，基本上就可以拿到一个漂漂亮亮的案例素材了。

　　总结一句话：

　　做好经验萃取，找对人——抓典型——问对问题。

　　当然了。

　　就像咖啡一样，咖啡豆很重要，咖啡师也很重要，

　　要成为世界级的咖啡师，是需要练习沉淀的，

　　这也就是专业的引导师非常重要的价值了。

　　就像笔者很久之前分享的任务分析一样，

　　经验萃取同样是培训工作者非常好用的工具，

　　既为工具，

　　就有适合的场景和应用的技巧，

　　希望这篇小文章能给你的工作提供一些帮助。